#8 - Agência tradicional vs. parceiro estratégico de receita para finanças onchain B2B

Uma agência tradicional executa um escopo definido e reporta métricas de canal, como alcance, engajamento e tráfego. Um parceiro estratégico de receita parte do objetivo de negócio, usa inteligência de mercado para decidir o trabalho e é avaliado por oportunidades qualificadas e receita. Para as empresas de finanças onchain B2B, que vendem para instituições em ciclos de compra longos e com muitos stakeholders, essa diferença decide se o marketing cria uma demanda que vendas consegue fechar.

Para as empresas de finanças onchain B2B, transformar uma boa oportunidade de mercado em receita de fato é um dos maiores desafios comerciais. Essas empresas vendem para instituições financeiras e grandes empresas que podem enxergar um potencial claro em stablecoins, tokenização, pagamentos onchain, tesouraria, liquidação ou infraestrutura de ativos digitais, mas reconhecer o potencial de uma tecnologia é muito diferente de comprometer orçamento com ela.

Uma única oportunidade pode envolver vários tomadores de decisão, processos de compra demorados, revisões regulatórias e de compliance, integrações técnicas, avaliações de risco e aprovação executiva. Um prospect pode ter interesse na solução e ainda assim não estar pronto para comprar. A maior parte dessa avaliação acontece sem um vendedor na sala: a Gartner estima que os compradores B2B dedicam só 24% do tempo de compra a conversar com possíveis fornecedores (fonte).

Isso cria uma lacuna entre gerar interesse e fechar negócio. Os times de vendas precisam saber quais contas valem a pena, quem precisa estar envolvido, o que importa para cada stakeholder, quais objeções tendem a aparecer e que evidências são necessárias para fazer a conversa avançar. Para empresas que operam num mercado financeiro emergente e cada vez mais competitivo, entender como fechar essa lacuna pode ter impacto direto na receita.

É por isso que o modelo de agência tradicional pode se tornar limitante para empresas que operam em mercados complexos e competitivos. Uma agência geralmente é desenhada para executar um escopo definido, enquanto um parceiro estratégico atua nas lacunas entre mercado, posicionamento, marketing, vendas e inteligência para ajudar a empresa a tomar decisões comerciais melhores.

Como a MOIC Digital chegou até aqui

MOIC significa Multiple on Invested Capital, um nome que reflete de onde viemos. Nascemos no mercado financeiro e de investimentos, onde a pesquisa estava no centro do nosso trabalho. Conforme o mercado evoluiu, nós evoluímos também. Começamos a trabalhar com empresas Web3, ajudando marcas a afiar o posicionamento, construir narrativas mais fortes, desenvolver conteúdo e criar estratégias de marketing mais eficazes. Desde então, trabalhamos com mais de 100 empresas em mais de 25 países e ganhamos uma perspectiva que vai além de campanhas ou canais isolados e chega à forma como as empresas realmente operam em mercados complexos e em rápida mudança.

Essa experiência nos ensinou algo importante: entender o mercado é uma coisa, transformar esse entendimento em resultado comercial é outra. O próprio mercado também mudou: Web3 já não é uma definição precisa para muitas das empresas com que trabalhamos. Hoje, atuamos com stablecoins, tokenização, pagamentos onchain, tesouraria, infraestrutura financeira e outras áreas em que o mercado financeiro e a tecnologia blockchain convergem cada vez mais.

É por isso que agora nos concentramos especificamente em finanças onchain B2B, reunindo tudo o que aprendemos nesse mercado e aplicando aos desafios comerciais que essas empresas enfrentam.

Hoje, a MOIC atua como parceira estratégica. O marketing é uma parte do que fazemos, dentro de um sistema mais amplo que conecta inteligência de mercado, posicionamento, marketing, vendas e estratégia comercial. Ajudamos as empresas a entender onde estão, identificar as melhores oportunidades, deixar claro o que as torna relevantes para os compradores certos, construir autoridade com os tomadores de decisão, criar oportunidades comerciais qualificadas e transformar inteligência de mercado e de compradores em decisões de negócio melhores. Explicamos por que as empresas de finanças onchain precisam de um parceiro estratégico de marketing e vendas na edição #6.

Qual é a diferença entre uma agência tradicional e um parceiro estratégico?

A diferença entre uma agência tradicional e um parceiro estratégico não está no número de serviços, e sim no ponto de partida do trabalho e no nível de contexto, especialização e responsabilidade comercial envolvido.

	Agência tradicional	Parceiro estratégico de receita
Ponto de partida	Um escopo definido e as suas entregas	O objetivo de negócio, trabalhado de trás para a frente
Sucesso medido por	Métricas de canal: alcance, engajamento, tráfego, leads	Contas alcançadas, oportunidades qualificadas, avanço das vendas, receita
Escopo	Fixado em contrato	Muda quando as evidências pedem outra abordagem
Conhecimento de mercado	Generalista	Especializado na categoria e nos seus compradores

Uma agência tradicional trabalha dentro de um escopo definido, com entregas e métricas de canal como alcance, engajamento, tráfego e leads. O sucesso é medido pelo desempenho das atividades incluídas no escopo: se uma campanha gerou mais impressões, se o conteúdo chegou ao público-alvo, se o relatório mostra resultados positivos. Esses relatórios raramente respondem à pergunta que a liderança faz: numa pesquisa da Gartner de 2024, só 52% dos líderes seniores de marketing disseram conseguir provar o valor do marketing e receber crédito pelos resultados de negócio (fonte). Um parceiro estratégico começa pelo objetivo de negócio e trabalha de trás para a frente: que resultado a empresa precisa alcançar? As decisões são guiadas por dados e inteligência de mercado, e o escopo pode mudar quando as evidências mostram que outra abordagem é necessária. O foco não é se um conteúdo teve bom desempenho, mas se o trabalho está contribuindo para o que importa: chegar às contas certas, criar oportunidades qualificadas, ajudar vendas a fazer as conversas avançarem e, no fim, gerar impacto na receita.

Essa distinção fica ainda mais relevante em finanças onchain B2B. Uma agência generalista pode ajudar uma empresa a parecer ativa no mercado, mas um parceiro estratégico especializado a ajuda a se tornar relevante para as pessoas que podem comprar. Sem conhecimento do mercado, o marketing pode simplificar demais a mensagem, usar as referências erradas, mirar o público errado ou criar uma demanda que vendas não consegue converter. Os compradores punem isso: a Gartner descobriu que 73% dos compradores B2B evitam ativamente fornecedores que mandam abordagens irrelevantes (fonte). Com o contexto e a especialização certos, a comunicação passa a fazer parte do processo comercial: ajuda os compradores a entender o valor da solução, constrói credibilidade com o público certo, apoia o alinhamento entre os stakeholders e dá a vendas uma base mais sólida para continuar a conversa. Esse trabalho precisa começar cedo, porque o 2025 Buyer Experience Report da 6sense, uma pesquisa com mais de 4.000 compradores, mostrou que 94% dos grupos de compra já tinham ranqueado os fornecedores preferidos antes do primeiro contato (fonte).

O que um parceiro estratégico de finanças onchain B2B pode realmente fazer por você?

Um parceiro estratégico de finanças onchain B2B pode ajudar quando a lacuna está em algum ponto entre a oportunidade de mercado e a capacidade da empresa de aproveitá-la. Isso pode significar descobrir por que uma categoria não entende o valor da empresa, definir os compradores e as contas que valem a pena, transformar uma infraestrutura técnica numa narrativa que ressoe com tomadores de decisão institucionais, construir autoridade executiva, criar demanda qualificada, desenvolver outbound ou mapear um mercado novo antes de a empresa comprometer recursos com ele. O trabalho pode ser bem específico: uma empresa pode chamar a MOIC para um projeto de ICP e posicionamento, uma pesquisa de mercado, um programa de thought leadership, uma operação de outbound ou geração de demanda. Não é preciso contratar o stack inteiro.

Na MOIC, agrupamos esse trabalho em quatro áreas: Mercado e Posicionamento, Marketing e Demanda, Vendas e Pipeline, e Inteligência e Receita. Cada uma cuida de uma parte diferente da jornada que vai da relevância de mercado à oportunidade comercial. Mercado e Posicionamento define o espaço que a empresa deve ocupar e os compradores para os quais ela deve importar. Marketing e Demanda transforma essa posição em autoridade, visibilidade e demanda. Vendas e Pipeline coloca esse trabalho diante de contas específicas e transforma interesse em conversas qualificadas. Inteligência e Receita dá aos times a pesquisa e os sinais necessários para decidir onde focar, o que priorizar e onde pode estar a próxima oportunidade.

Dois cases mostram a amplitude. Para a The Mint, uma emissora com sede em Oslo de um token lastreado em rubis e safiras da Groenlândia, a MOIC construiu a narrativa, o posicionamento de marca e a estratégia de go-to-market (veja o case). Para a Hypernative, uma empresa de segurança onchain, a MOIC operou o motor de pré-vendas da sua expansão para a América Latina, que gerou US$600K em pipeline em 12 semanas (veja o case).

Transformar potencial de mercado em receita

Para as empresas de finanças onchain B2B, o verdadeiro desafio comercial é sair de uma oportunidade de mercado promissora e chegar a um contrato assinado. O caminho entre as duas coisas pode envolver as contas erradas, um posicionamento pouco claro, ciclos de venda longos, vários stakeholders e perguntas que marketing e vendas precisam responder antes que um comprador possa avançar.

É aqui que a MOIC atua. Ajudamos as empresas de finanças onchain B2B a entender onde estão as melhores oportunidades, a se posicionar para os compradores que querem alcançar e a dar a vendas o contexto, a inteligência e os materiais necessários para fazer essas oportunidades avançarem.

Perguntas frequentes

Qual é a diferença entre uma agência de marketing e um parceiro estratégico de receita?

Uma agência executa um escopo definido e reporta métricas de canal, como alcance e engajamento. Um parceiro estratégico de receita parte do objetivo de negócio, ajusta o escopo com base nas evidências do mercado e é medido por oportunidades qualificadas e receita.

Por que finanças onchain B2B precisam de um parceiro especializado?

Os compradores são instituições financeiras e grandes empresas, com ciclos longos, muitos stakeholders e revisões de compliance. Sem conhecer a categoria, o marketing pode mirar o público errado ou criar uma demanda que vendas não consegue converter.

É preciso contratar um parceiro estratégico para o stack inteiro?

Não. Uma empresa pode chamar a MOIC para um único projeto, como ICP e posicionamento, pesquisa de mercado, um programa de thought leadership, uma operação de outbound ou geração de demanda.

Quais são as quatro áreas de trabalho da MOIC?

Mercado e Posicionamento, Marketing e Demanda, Vendas e Pipeline, e Inteligência e Receita. Juntas, elas cobrem o caminho da relevância de mercado até as oportunidades comerciais qualificadas.